مسار التسويق الرقمي (Digital Marketing Funnel) هو استراتيجية حديثة عبر الإنترنت لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم لعملك.

فيما يلي افضل 4 خطوات لمسار التسويق الرقمي:

• الوعي
• الاكتشاف (الجزء الأول من إنشاء قوائم العملاء المحتملين)
• المقابل (الجزء الثاني من إنشاء قوائم العملاء المحتملين)
• التحويل

وهو يعتمد على مسار الوعي، الاهتمام، الرغبة، الإجراء (AIDA) الأقدم ورحلة التسويق الشاملة: الوعي والتنشئة والتحويل والبهجة. تشترك في أوجه التشابه مع مسارات التسويق الأخرى لمواقع الويب بما في ذلك:

• الساعة الرملية: تباين أكثر تفصيلاً مع تركيز قوي على إدارة العلاقات مع العملاء، وهي جذابة للشركات الكبيرة التي لديها الكثير من القوى العاملة
• التكرار الحلقي: أكثر مرونة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs)، يتم دمجه أحيانًا مع إطار عمل “انظر، فكر، افعل، رعاية” من Avinash Kaushik
• اللحظات الدقيقة: الإجابة بسرعة “أريد أن أعرف، أو أفعل، أو أشتري، أو أذهب إلى”X”

سنغطي أدناه المزيد حول كيفية إنشاء مسار للتسويق الرقمي، مع استكمال الأمثلة والأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها.

لماذا يعد مسار التسويق الرقمي مهمًا؟

هذه هي الرحلة الشائعة لإجراء عملية شراء في عالم اليوم:

• أدرك المشكلة
• ابحث عن حل
• قارن بين أفضل الخيارات
• تقرر وإجراء عملية شراء
• قم بتقييم الشراء وما إذا كنت ستبقى بنفس العلامة التجارية

يحتوي مسار التحويل الرقمي الجديد هذا على مجموعة واسعة من الفوائد مقارنة بالإستراتيجية القديمة:

• يعتبر اختلاف السلوك بين المستخدمين
• ركز على تعلم احتياجاتك وتفضيلاتك
• يساعد الموظفين على فهم الغرض من عملهم وكيفية التواصل بشكل أفضل مع أهدافهم الديموغرافية
• متعدد الاستخدامات بدرجة كافية للاعتراف بأنه ليس كل شخص يبدأ من أعلى مسار التحويل
• ستفهم احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل
• توفر الأجهزة الجوالة والواقع الافتراضي (VR) طرق مبتكرة للإعلان

سوق المستهلك المستهدف

قبل تطوير مسار التسويق الرقمي الخاص بك، عليك معرفة السوق المستهدف:

• المنطقة الديموغرافية الأساسية واللغة
• خبرة في مجال ذي صلة
• الحالة الاجتماعية
• الجنس / الجنس
• الفئة العمرية
• الدخل
• الكثير حسب المنتج الخاص بك

قد تحتاج إلى استهداف شخصيات مختلفة لمراحل مختلفة. مثال: إذا كنت تصنع ألعاب للأطفال، فسيكون الطفل مدرك ولكن على الوالد التحويل (شراء المنتج).

قد يكون لديك مستويات من الأهداف. الأولية والثانوية الذين قد يستفيدون من منتجاتك، وغيرهم ممن لا يتطلعون إلى الشراء ولكن قد يشاركون المحتوى الخاص بك بين دائرتهم الاجتماعية.

يتتبع برنامج تحليلات الويب كيفية وصول الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك والتنقل فيه، والاشتراك في قوائم البريد الإلكتروني، والمزيد. يعد Open Web Analytics وجوجل أناليتكس أكثر الخيارات شهرة ويسهل تكاملهما مع ووردبريس وأنظمة إدارة المحتوى (CMS) الشائعة الأخرى.

مراحل مسار التسويق الرقمي

لكل مرحلة، سنشرح عقلية المستخدمين وطرق التسويق لاستكشافها وأفكار المحتوى.

الجزء العلوي من مسار التحويل

مرحلة الوعي هي قمة مسار التحويل (TOFU). العملاء المحتملون على دراية بالمشكلة، لكنهم غير متأكدين من أفضل حل لهم. يجب أن تركز جهود التسويق للوصول إلى الأشخاص في هذا المنصب بشكل أساسي على زيادة حركة المرور إلى عملك من خلال تحسين محرك البحث (السيو) وسمعة المجتمع القوية.

لا تقتصر عملية تحسين محركات البحث (السيو) على الظهور في الصفحة الأولى فقط لاستعلامات محرك البحث ذات الصلة. اجعل من السهل على أي شخص العثور على ما يحتاجه بسرعة. يتطلب ذلك البحث عن الكلمات المفتاحية والعبارات الرئيسية ذات الصلة بخدماتك ومجال عملك باستخدام ادوات السيو

قد يكون من الصعب تصنيف لعبة مثل “متجر العاب” و “العاب للأطفال” ولكن ليس شيئ أكثر تحديدًا مثل “العاب ماريو”.

طريقة استخدام عمليات البحث

لتحسين فرص العثور عليك من خلال عمليات البحث المجانية في جوجل ويوتيوب وما إلى ذلك، استخدم عبارات تحسين محركات البحث هذه في:

• بيانات تعريف موقع الويب (المخطط وخريطة الموقع xml.)
• صفحات الهبوط للمنتج
• البيانات الوصفية المكتوبة والفيديو
• نشاط وسائل التواصل الاجتماعي
• حملات إعلانات جوجل وجهود التسويق عبر محركات البحث الأخرى

قد يمكن أن تساعد إضافة عنوان عملك ورقم هاتفك إلى جهة الاتصال الخاصة بك أو صفحة “حول” أو صفحة الاقتباس السكان المحليين في العثور على نشاطك التجاري.

تنتشر سمعة العلامة التجارية عن طريق الكلام الشفهي. يستخدم الجميع تقريبًا المراجعات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ القرار. لجعل هذا أكثر فائدة بالنسبة لك وتحقيق أقصى استفادة من السيو، قم بتحسين الوعي بعلامتك التجارية.

ابحث في المنتديات والمدونات ذات الصلة في مجال عملك. عين أعضاء الفريق المستعدين المهتمين حقًا بهم للمشاركة كثيرًا. يمكن أن تمنح المحادثات الناتجة فرصًا لتثقيف الآخرين حول حلول مشاكل استخدام منتجاتك.

إدارة وسائل التواصل الاجتماعي

تعامل مع إدارة وسائل التواصل الاجتماعي على محمل الجد. انه عمل شاق. لهذا السبب هناك مناصب مخصصة لمديري وسائل التواصل الاجتماعي تتطلب خبرة في Hootsuite والتحليلات الخاصة بالمنصة. أن تكون نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات المراجعة (للعملاء والموظفين السابقين)، يظهر التفاعل ويحسن تصنيف السيو الخاص بك. لا تنس صفحات Trusted Shops وTrustPilot. ولا تهرب من ردود الفعل السلبية. حاول فك النقد البناء لتحسين خدماتك. يوضح هذا أنك تستمع إلى عملائك وتتغير نحو الأفضل.

يدفع التسويق بالعمولة سفراء العلامات التجارية لتقديم أعمالك (باستخدام روابط خلفية – باك لينك) للمستخدمين الذين قد لا يدركون وجودك أبدًا. تشمل المواقع ذات السمعة الطيبة للتسويق بالعمولة Brandbassador.

إن رعاية الأحداث والتبرع للمنظمات المحلية غير الربحية تعمل على بناء الوعي بالعلامة التجارية وتساعدك على بناء علاقات هادفة. لا يجب أن يكون المال. الوقت والمساعدة المجانية تقطع شوط طويل. يمكنك تقديم دورات تدريبية للكليات المحلية أو معدات قديمة لا تحتاجها. قد يثير اهتمامًا كافي لبيان صحفي.

يجب أن يجيب المحتوى الذي يدعم جهود قمة المسار على أسئلة “ما هو” لتثقيف المستخدمين عديمي الخبرة واكتساب احترام المستخدمين ذوي الخبرة. وهذا يمكن أن يتخذ أشكالا عديدة:

• المدونات ومقاطع الفيديو “ما هي” التي تحتوي على عبارات رئيسية للسيو عالية المستوى
• إنفوجرافيك للمشاركة السهلة
• جلسات
• جلسات أسئلة وأجوبة زوم

يجب على مستخدمي ووردبريس التحقق من Rank Math SEO. في النهاية، يتعرفون على عملك ويزورون موقع الويب الخاص بك.

منتصف مسار التحويل

مرحلة الاكتشاف هي النصف الأول من منتصف مسار التحويل (MOFU). ويشار إليه أيضًا باسم العميل المحتمل الأولي. وجد العميل المحتمل أن عملك يقوم الآن بواحد من ثلاثة أشياء:

• قراءة صفحات المنتج والمدونات الإعلامية لقياس خبرتك
• البحث عن المراجعات الخارجية حول خدماتك وخدمة العملاء والاختراقات الإلكترونية الحديثة
• التحقق من وسائل التواصل الاجتماعي وموظفي لينكد إن النشطين بحث عن “دليل اجتماعي”

وفي الوقت نفسه، هدفك هو مساعدتهم على فهم أفضل حل لمشكلتهم بشكل أفضل. ونأمل أن تكون أنت. عمل مقارنات بين المنتجات، أو محتوى “لماذا نحن”، ضد المنافسين في تقويم المحتوى الخاص بك. يمكن للمحتوى المخصص الذي يحتوي على عناوين مثل “ألعاب ماريو الشهيرة للبرامج مفتوحة المصدر للأطفال” زيادة الرغبة في التحويل بنسبة 78٪. لاحظ أي شيء قد يفعله المنافسون بشكل أفضل للمساعدة في تحسين عملك.

توفر كل من دراسات الحالة والكتب الإلكترونية محتوى رائع قابل للتحميل ومزايا تسويقية.

يجب أن يتضمن محتوى “ما هو” و “لماذا نحن” قسم أو خاتمة تشجعهم على العودة إلى موقع الويب الخاص بك اتخاذ إجراء (CTA). يمكنك حتى القيام بذلك في أوصاف الفيديو. القوائم البريدية منخفضة التكلفة وعائد استثمار مرتفع (ROI) باستخدام أدوات مثل ميل تشيمب أو phpList. بمجرد حصولك على عنوان البريد الإلكتروني لشخص ما، يمكنك استخدام اضافة القائمة البريدية لتخصيص الحملات بناءً على:

• حيث قاموا بالتسجيل
• الروابط التي ينقرون عليها من رسائل البريد الإلكتروني
• الطلبات المسبقة للمنتج
• تذكير عربة التسوق المهجورة
• وكيل المستخدم وملفات تعريف الارتباط للمتصفح

تعزيز أمان البريد الإلكتروني لمنع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك من وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها.

موجزات RSS

يفضل بعض المستخدمين موجزات RSS، وهي طريقة تتيح للمستخدمين البقاء على اطلاع دائم على أحدث محتوى وقراءته دون زيارة موقع الويب الخاص بك. تتضمن بعض أنظمة إدارة المحتوى هذه الميزة افتراضيًا. تختلف القيمة باختلاف أنواع الأعمال. بشكل عام، يعد ذلك مفيدًا أكثر من عدمه للحفاظ على العملاء المحتملين الذين لن يشتركوا في قائمتك البريدية.

لإبقاء المستخدمين على موقع الويب الخاص بك لفترة أطول، أضف روابط إلى المقالات ذات الصلة في أسفل كل مقالة. تقوم اضافة Jetpack ووردبريس بهذا في الأصل. لا يجب أن تكون متطورة إلى هذا الحد. يمكن أن يكون استنتاج ينص على “قراءة المزيد عن …” مع ارتباط في النهاية.

أبسط مع “لماذا نحن” ومقارنة المحتوى، يمكنك إنهاء المقالة برابط للاتصال بك للحصول على عرض أسعار. أو قم بتضمين نموذج اتصال يطلب المعلومات اللازمة لتقدير مناسب. هذا ينطبق أيضا على الأحداث. بالنسبة لمقاطع الفيديو، يمكنك إضافة المعلومات في الوصف أو كنافذة منبثقة أثناء الفيديو.

إنهم يفكرون فيك بمجرد الاشتراك في قائمتك البريدية أو العودة إلى موقعك.

مرحلة النظر هي النصف الأخير من جيل الرصاص الأولي. لقد تلقيت استفسارات وهم يستهلكون المزيد من المحتوى الخاص بك. يريدون الآن معرفة كيفية عمل خدماتك. كيفية استخدامها. في هذه المرحلة، تحتاج إلى “كيفية” معالجة المحتوى:

• صيانة المنتجات
• إنجاز المهام مع منتجاتك
• دمج المنتجات مع خدمات الطرف الثالث
• السيناريوهات التي تتطلب منتجات متعددة
• توصيات لتحقيق أقصى استفادة من خدماتك
• نصيحة للأخبار ذات الصلة
• متى يتم ترقية / تخفيض الخدمات

الأمن السيبراني

أصبح الأمن السيبراني أكثر أهمية لعامة الناس بسبب التدخلات السيبرانية المستمرة رفيعة المستوى. عندما يكون المستخدمون على الحياد، يمكنك التأثير عليهم لصالحك من خلال أفضل الممارسات لإظهار اهتمامك بخصوصية العميل:

• شهادات SSL على جميع النطاقات والنطاقات الفرعية
• من السهل العثور على معلومات اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) وقانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا (CCPA) وتحديدها بوضوح من حيث الخدمة
• الشهادات المتعلقة بمجال عملك
  • الامتثال لصناعة بطاقات الدفع (PCI) للمدفوعات عبر الإنترنت
  • قانون نقل التأمين الصحي والمساءلة (HIPAA) للخدمات الطبية
  • شهادات CompTIA أو Cisco لدعم تكنولوجيا المعلومات
• الترتيب على مواقع المراجعة الشعبية للصناعة الخاصة بك

قد تقوم مواقع الويب التي تسرد الشركات التي لديها بيانات الاعتماد هذه بتوجيه المستخدمين مباشرةً إلى مرحلة مسار التحويل هذه.

تعد إمكانية الوصول إلى الويب للامتثال للقسم 508 أمرًا مهمًا للمؤسسات المرتبطة بحكومة الولايات المتحدة.

تكتيك يحتمل المخاطرة العالية / المكافأة العالية: اتخذ موقفًا عامًا من الاتجاهات الاجتماعية والسياسية:

• ٪100 تعمل في منطقتك الديموغرافية
• استخدام البرامج المجانية مفتوحة المصدر فقط (FOSS)
• إعطاء الأولوية للصحة النفسية والعافية بين الموظفين
• توظيف ودعم قدامى المحاربين العسكريين
• البيتكوين والعملات المشفرة الأخرى

فقط تأكد من أنه يمكنك الاحتفاظ بنسخة احتياطية من أي مطالبات تقدمها. خلاف ذلك ، يمكن أن يأتي هذا بنتائج عكسية.

بمجرد أن يروا ما يكفي من كيفية عمل منتجك وما تقدره شركتك، فقد حان الوقت لإجراء عملية شراء.

الجزء السفلي من مسار التحويل

مرحلة المحادثة هي الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU). لقد أقنعتهم بالشراء من حملتك عبر البريد الإلكتروني (التي تحقق مبيعات أكثر من الطرق الأخرى) أو بشكل غير مباشر من عمل مسار التحويل الأوسط. لقد رأوا كيف تقارن بالمنافسين ولماذا أنت الخيار الأفضل لحل مشكلتهم. الآن يعملون من خلال عملية عربة التسوق الخاصة بك أو إنهاء العقد.

التوقيت أمر بالغ الأهمية هنا. لا تستعجل أي شخص في هذه المرحلة. يمكن أن يختلف إنهاء المعاملة اعتمادًا على التخصيصات والتكاليف والإلحاح لحل المشكلة والمزيد. ينصب تركيزك هنا على تقليل حواجز الطرق حتى يتمكنوا من إنهاء العملية عندما يكونون جاهزين.

يجب أن تكون عملية عربة التسوق سهلة التنقل. حدد بوضوح ما يتم عمله في كل خطوة. إذا كنت تعمل دوليًا، فقم بتقديم أحدث معدل تحويل. قلل من النقرات المطلوبة خلال العملية من خلال طلب المعلومات المطلوبة فقط لإكمال المعاملة. اترك المعلومات الأخرى التي يمكن أن تساعدك في معرفة المزيد عنها في إعدادات الملف الشخصي بعد ذلك:

• عيد ميلاد للحصول على خصومات خاصة
• الاهتمامات الأساسية لحملات البريد الإلكتروني المستقبلية
• الإحالة إلى فهم أفضل لما / من ساعدهم على التحويل

قدم طريقة للعملاء لجعل مسودات العقود سهلة التعليق عليها بالتعليقات. يمكنك القيام بذلك باستخدام محرر مستندات جوجل أو برنامج تعليمي حول كيفية التعليق على ملفات PDF.

مثل كل مرحلة أعلاه، قد يدخل شخص لديه مسائل عاجلة مسار التحويل الخاص بك ويتطلع إلى التحويل على الفور. هذا هو المكان الذي ستجني فيه الفوائد من المحتوى باستخدام السيو لعمليات البحث بما في ذلك أنواع منتجاتك جنبًا إلى جنب مع كلمات مثل:

• يشتري
• يقتبس
• كم الثمن
• طلب عرض
• تجربة مجانية
• تجريبي
• كوبون خصم
• اتصال
• التكلفة

لم تنته مهمتك بمجرد اكتساب عميل جديد.

علاقات العملاء والاحتفاظ بهم

إن استبدال الزبون أغلى بخمس مرات من الاحتفاظ به. شهادات العملاء هي أفضل طريقة للتسويق لأن الناس يثقون في الأصدقاء والأقارب أكثر من غيرهم. أساسيات الاحتفاظ بالعملاء:

• خدمة عملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع عبر الهاتف أو الدردشة أو البريد الإلكتروني
• وثائق جديدة ومحدثة للإجابة على الأسئلة المتداولة
• طلب الملاحظات بشكل دوري بعد البيع النهائي
• أرسل بضائع صغيرة مع العبوة للإعلان الخفي (قلم، ملصق، إلخ)
• هدايا من حين لآخر للاعتذار للعملاء الذين يعانون من صعوبات بسبب مشاكل داخلية
• قوائم بريدية منفصلة للمعلومات والعروض وتحديثات الحملات

الهدف هو مواصلة الاتصال بعد البيع، على الأرجح عبر البريد الإلكتروني. بين الحين والآخر، أرسل بريدًا إلكترونيًا مخصصًا لإظهار التقدير:

• خصومات أو هدايا مجانية لعيد ميلادهم أو بعد عام كمشترك مدفوع
• إصدار محدود من البضائع مقابل الحصول على مراجعة مصدق عليها من جوجل أو تراست بيلوت
• استشارة مجانية حول المنتجات الأخرى التي يمكنها حل المشكلات الأخرى
• توصيات لكل حساب دعم التاريخ

تم تصميم حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) خصيصًا لمثل هذه المهام. يمكنك الاختيار من بين أفضل الأدوات المساعدة لإدارة علاقات العملاء. هذا سوف يساعدك في ذلك. قد يأتي المحتوى للعملاء من ملاحظات العملاء، والشكاوى، والاتجاهات في تكرار الطلبات.

ملخص مسار التسويق الرقمي:

• التحضير: تعرف على جمهورك المستهدف ومواقع التواصل الاجتماعي المفضلة لديهم
• الوعي: ابحث عن العبارات الرئيسية لتحسين محركات البحث لاستخدامها في صفحات المنتج ومدونات “ما هو”
• دفع صفحات السيو: من خلال الإعلانات المدفوعة والبرامج التابعة
• الاكتشاف: تأكد من أن الصفحات المعلن عنها ومحتوى “لماذا نحن” بها قائمة بريدية مع الحوافز (مثل الكتاب الإلكتروني المجاني)
• الاعتبار: إنشاء وثائق المنتج
• التحويل: يقوم المشترك بعملية شراء
• الانخراط: كوِّن علاقة جيدة مع العميل

الأخطاء الشائعة في مسار التسويق الرقمي

لا تقلل من أهمية الاحتفاظ بالعملاء. يعني الاحتفاظ المرتفع أنك تركز أكثر على العملاء وبدرجة أقل على جذب العملاء المحتملين.

اتبع نهج منظم لاكتشاف سبب مغادرة العملاء لك. ابحث عن أنماط الشكاوى من أجل التحسينات.

لا تتبع أي مثال على مسار التسويق الرقمي بشكل أعمى. تختلف الأهداف باختلاف المنظمات في كل مرحلة. يريد المتجر عبر الإنترنت عمومًا بيع المنتجات وإنشاء اتجاهات الموضة. قد ترغب فرقة موسيقى الروك في بيع العروض المباشرة وبيع المنتجات او السلع.

ليس عليك الالتزام بنفس الأهداف في وقت واحد. يمكن أن تساعدك برامج تحليلات الويب في تشغيل مسارات تحويل متعددة لاختبار A / B لمعرفة الأفضل بالنسبة لك.

ركز على الأرباح الفعلية طويلة الأجل، وليس فقط المكاسب ربع السنوية أو النقرات من روابط الحملة. ربع واحد بطيء لا يعني أنك تفعل أي شيء أو أنك تتجاوز أرقام العام الماضي.

نأمل أن تساعدك هذه المقالة في التعرف على ما هو مسار التسويق الرقمي. قد تعجبك أيضًا مقالتنا حول خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني.