يمكن للمستهلكين اليوم الوصول إلى المزيد من المعلومات والخيارات أكثر من أي وقت مضى. يمكن لجذب انتباههم بخطة تسويق فعالة أن يحدث فرقًا كبيرًا بين مشروع صغير ناجح وآخر فاشل.

لكن ما هو التسويق بالضبط؟ وما الأدوات التي يجب أن تستخدمها لبناء استراتيجية تسويقية حديثة لعملك؟

ماذا يعني التسويق؟

التسويق هو ممارسة خلق الاهتمام بمنتج أو خدمة وإقناع العملاء المحتملين بشرائها. ويشمل مصطلح “التسويق” مجموعة واسعة من الاستراتيجيات المصممة لتحديد المشترين المحتملين والوصول إليهم وإقناعهم. تشمل استراتيجيات التسويق هذه:

• البحث عن المتجر: سواء كنت تعمل في مجال التسويق بين الشركات والمستهلكين أو التسويق من شركة إلى أخرى، فإن إجراء أبحاث السوق يمكن أن يساعدك على فهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.
• الإعلان والترويج: تواصل مع المستهلكين من خلال الإعلان عن منتج أو خدمة بنفسك، أو الاستعانة بوكالة إعلانات ستنشئ حملة تتوافق مع أهدافك.
• استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي: يمكنك الوصول إلى المشترين المحتملين حيث يقضون وقتهم من خلال إنشاء محادثات حول منتجك أو خدمتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
• العلاقات العامة. تواصل مع وسائل الإعلام لتوسيع نطاق علامتك التجارية.
• اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم: بناء علاقات مع المستهلكين ووسائل الإعلام لتوسيع نطاق وصول الرسالة.
• التسويق المطبوع: تواصل مع العملاء المحتملين عبر اللافتات والصحف وإعلانات المجلات وقنوات التوزيع التقليدية الأخرى.
• التسويق الرقمي: يمكنك الوصول إلى المستهلكين عبر التسويق عبر الإنترنت على وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات الفيديو والسيو والمدونات وقنوات التسويق الرقمي الأخرى.

في حين أن الهدف النهائي لممارسة التسويق هو بيع المنتجات أو الخدمات، فإن خطة التسويق الرائعة تدور حول أكثر بكثير من تلك النقرة النهائية أو التمرير السريع للشراء. يتعلق الأمر بوضع منتج في الوعي العام وخلق ولاء للعلامة التجارية مبني على علاقات دائمة مع العملاء.

كيف يقاس النجاح في التسويق

لا تحتاج الشركة إلى إعادة ضبط مُثُل المجتمع لتحقيق النجاح، ولكنها تحتاج إلى جذب اهتمام المستهلك الذي يعزز أرباح الأعمال التجارية. تتضمن بعض المقاييس التي يمكن للشركة استخدامها لقياس نجاح جهودها التسويقية ما يلي:

• إجمالي الإيرادات: هذا هو المبلغ الإجمالي للأموال القادمة إلى العمل. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتلقون التسويق الخاص بك ويتقبلونه، زادت الأرباح التي من المحتمل أن تحققها.
• نمو المبيعات. يقيس نمو المبيعات قدرة الشركة على زيادة الإيرادات خلال فترة زمنية محددة. يتم حساب ذلك من خلال مقارنة إيرادات المبيعات من فترات زمنية مختلفة (مثل من سنة إلى أخرى، أو حتى ربع سنة إلى آخر).
• ولاء العميل: لدى الشركات مقاييس متعددة لقياس الاحتفاظ بالعملاء، بما في ذلك القيمة الدائمة للعميل (مختصر CLV أو LTV)، والتي تقيس هامش الربح الذي يمكن أن تتوقع الشركة أن تكسبه من علاقة كاملة مع عميل متوسط، معدل الشراء المتكرر (RPR)، ومؤشر ولاء العملاء (CLI).
• عائد الاستثمار التسويقي: هذا هو إجمالي الإيرادات الناتجة مقسومًا على المبلغ المالي الذي استثمرته في حملاتك التسويقية.
• معدلات التحويل من التسويق عبر الإنترنت: توضح هذه المعدلات النسبة المئوية للمستخدمين الذين ينقرون على إعلان، ويملأون نموذجًا، ثم يجرون عملية شراء في النهاية.

العناصر الأربعة للتسويق

ابتكر إي جيروم مكارثي العناصر الأربعة للتسويق: المنتج، السعر، المكان، الترويج. بشكل أساسي، تشرح هذه العناصر الأربعة كيفية تفاعل التسويق مع كل مرحلة من مراحل العمل.

1. المنتج

لنفترض أنك توصلت إلى فكرة لمنتج تريد أن يبيعه عملك. ماذا بعد؟ ربما لن تنجح إذا بدأت في بيعه.

بدلاً من ذلك، أنت بحاجة إلى فريق التسويق الخاص بك للقيام بأبحاث السوق والإجابة على بعض الأسئلة المهمة: من هو جمهورك المستهدف؟ هل يوجد سوق مناسب لهذا المنتج؟ ما الرسائل التي ستزيد من مبيعات المنتج، وعلى أي منصات؟ كيف يجب على مطوري المنتج تعديل المنتج لزيادة احتمالية النجاح؟ ما رأي مجموعات التركيز في المنتج ، وما هي الأسئلة أو الترددات التي لديهم؟

يستخدم المسوقون إجابات هذه الأسئلة لمساعدة الشركات على فهم الطلب على المنتج وزيادة جودة المنتج من خلال ذكر المخاوف الناشئة عن مجموعة التركيز أو المشاركين في الاستبيان.

2. السعر

يسير التسويق وسعر المنتج جنبًا إلى جنب. بغض النظر عن مدى موهبة قسم التسويق لديك، من الصعب بيع ريموت تلفزيون بقيمة 500 جنية (باهظ الثمن مقارنة ببقية السوق) أو سيارة بقيمة 5,000 الف من الجنيهات (قد يتساءل العملاء عن سبب كونها رخيصة جدًا).

إن تحديد السعر ليس بهذه البساطة مثل وضع بطاقة سعر على المنتج. يبحث المسوقون الناجحون عن أسعار المنافسين ويفهمون كيف يمكنهم تبرير ارتفاع سعر المنتج. أو التأكد من أن السعر المنخفض لن ينقل أن منتجهم أدنى من المنتجات المماثلة في السوق.

3. المكان

المكان هو مكان وكيفية توزيع الشركة لمنتجاتها. هل ستبيع حصريًا عبر الإنترنت، من خلال واجهة محل فعلية، أو من خلال الشراكات، أو من خلال مجموعة من قنوات التوزيع؟

ثم ينتقل المسوقون لمعرفة كيفية وضع هذا المنتج في مكانه. على سبيل المثال، ستنظر إحدى الشركات التي تسوّق الزيت في الارتفاع على رف البقالة الذي سيتم وضع المنتج فيه، وفي أي شركة من الزيت الأخرى.

غالبًا ما يفرض تجار التجزئة رسومًا ترويجية وإعلانية وتخزينًا لإبراز المنتجات في مكان أكثر بروزًا في متاجرهم. على سبيل المثال، تفرض متاجر البقالة وضع المنتجات على مستوى العين (أو أقل قليلاً، على مستوى عين الطفل) حتى يتمكن المتسوقون من رؤية المنتجات والاستيلاء عليها بسهولة أثناء مرورهم في الممرات.

4. الترويج

العنصر الرابع هو الطريقة التي يتم بها دمج كل هذه المكونات في استراتيجية تسويق شاملة من خلال الترويج. يمكن أن يتخذ هذا عدة أشكال، بما في ذلك هذه الاستراتيجيات الشائعة:

• تجارب مجانية أو هدية مجانية عند الشراء: تحفيز العملاء على محاولة شراء منتج أو شرائه.
• رعاية فريق أو حدث رياضي: اربط علامتك التجارية بنشاط أو هواية يتبعها عملاؤك المستهدفون، وبالتالي بناء الوعي بالعلامة التجارية.
• اللوحات الإعلانية التقليدية أو الإعلانات التلفزيونية: جذب الجمهور بقصة بيع صعبة أو لا تُنسى تُبقي منتجًا أو شركة في أذهان المستهلكين.
• تسويق العصابات: استخدم عنصر المفاجأة أو أساليب التسويق غير التقليدية لجذب الانتباه إلى منتج ما.
• التسويق الفيروسي: قم بإنشاء خطاف أو زاوية جذابة بحيث تنتشر هذه الكلمة من تلقاء نفسها، دون الحاجة إلى إنفاق الأموال.

أنواع التسويق

هناك فئتان أساسيتان للتسويق. الوارد والصادر. التسويق الداخلي هو أسلوب يجذب جمهورك المستهدف إلى عملك. يدفع الصادر رسائلك للخارج، عادةً عن طريق الإعلانات المدفوعة.

التسويق الداخلي

التسويق الداخلي هو عملية بناء علاقة مع قاعدة العملاء. وهو ما يفعله المسوقون من خلال حملات البريد الإلكتروني أو المحتوى المقنع أو الوسائط الاجتماعية القابلة للمشاركة أو تصميم الويب الرائع. يعتبر التسويق الداخلي بشكل عام نوعًا غير تدخلي من التسويق حيث تقابل العميل حيث يبحث عن حل.

تشمل أمثلة التسويق الداخلي ما يلي:

• التسويق المؤثر. تستفيد العلامات التجارية من قوة الفرد الذي يتمتع بملف تعريف عام كبير أو يتبعه للترويج لعلامته التجارية والتأثير على المشترين المحتملين. بينما يرتبط التسويق المؤثر بشكل عام بوسائل التواصل الاجتماعي وعالم “المؤثرين” أو الأشخاص الذين لديهم عدد كبير من المتابعين على منصة اجتماعية. فإن مفهوم استخدام المشاهير للترويج لمنتج ما هو أقدم بكثير. قد يتم الدفع لأحد المشاهير أو المؤثرين لعرض منتج على ملفه الشخصي على انستقرام. أو يتم تصويره في الأماكن العامة باستخدام منتج، أو لمجرد الظهور في إعلان تلفزيوني تقليدي.
• التسويق الفيروسي: المنتج الذي ينتشر بسرعة. وهي ظاهرة تسمى بمدى سرعة انتشار الرسالة على نطاق واسع، هو حلم العديد من جهات التسويق، ولكن من الصعب الحصول على صيغة الانتشار بشكل صحيح. تتواصل الحملات الفيروسية الناجحة مع جمهورها المستهدف، والذي يشعر بقوة كافية حول المنتج لمشاركته.
• التسويق عبر محركات البحث: يمكن للمسوقين أن يجعلوا المنتج أكثر قابلية للبحث، وبالتالي أكثر وضوحًا للعملاء المحتملين، باستخدام كلمات رئيسية وعبارات محددة في وصف المنتج أو على صفحة الويب. هذه الأنواع من الممارسات، المعروفة باسم تحسين محركات البحث (السيو)، تمكن محركات البحث من التعرف على المنتج وزيادة فرص ظهوره بشكل أعلى أو بارز في نتائج بحث العملاء المستهدفين. يمكن للمسوقين استخدام أساليب التسويق عبر محرك البحث لإنشاء محتوى مقدمًا يحتوي على هذه الكلمات، أو تعديل موقع الويب الخاص بهم لتضمين الكلمات أو المصطلحات التي يتم البحث عنها بشكل متكرر.
• تسويق المحتوى: يجعل تسويق المحتوى الشركة مورداً للمعلومات والنصائح، بهدف زيادة مصداقية الشركة والمنتج الذي تبيعه. يستخدم مسوقو المحتوى سرد القصص والمشورة والمقالات الإعلامية التي تندرج ضمن فئة الاهتمام العام للجمهور المستهدف لبناء علاقة.
• تسويق وسائل التواصل الاجتماعي: يستخدم المسوقون وسائل التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك و انستقرام و تيك توك و تويتر و لينكد ان لرفع وعي المستهلكين بمنتج ما. يمكن أن يساعدك التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في بناء علاقات تفاعلية مع جمهورك حيث يقضون وقتهم بالفعل.

التسويق الخارجي

التسويق الخارجي هو عندما يصل المسوق إلى العملاء. يعتبر التسويق الخارجي أكثر من عملية بيع صعبة. فأنت تطالب باهتمام العميل المحتمل، على أمل أن يحتاج إلى منتجك أو خدمتك.

تتضمن أمثلة التسويق الخارجي ما يلي:

• الدعاية التقليدية: تعلن شركة على التلفزيون والراديو والمطبوعات ومنصات الإنترنت لبيع خدماتها أو منتجاتها.
• اجتماع شخصي. تقوم الشركات بإجراء مكالمات التسويق والمبيعات مع الشركات الأخرى والعملاء المحتملين، لتحفيزهم على الشراء.
• الإعلان عن الفعاليات ورعايتها: تدفع الشركة للإعلان في الساحات الرياضية وغيرها من الأماكن ذات الحجم الكبير لزيادة تواجد علامتها التجارية أو الوعي بها بين العملاء. بالإضافة إلى الدفع مقابل مساحة إعلانية، قد ترعى الشركة حدثًا لتوليد المزيد من الرؤية عبر التغطية الإعلامية المرتبطة للحدث.

التسويق والإعلان

إذا كان التسويق عبارة عن عجلة، فإن الإعلان يتحدث عن تلك العجلة. من ناحية أخرى ، يعد الإعلان مجرد عنصر واحد من عناصر التسويق. إنه جهد استراتيجي، يتم دفع ثمنه عادةً، لنشر الوعي بمنتج أو خدمة كجزء من الأهداف الأكثر شمولاً الموضحة أعلاه. وببساطة، إنها ليست الطريقة الوحيدة يستخدمه المسوقون لبيع منتج

لنفترض أن نشاطًا تجاريًا يطرح منتجًا جديدًا ويريد إنشاء حملة للترويج لهذا المنتج لقاعدة عملائه. القنوات المفضلة لهذه الشركة هي فيسبوك و انستقرام و جوجل وموقع الشركة على الويب. تستخدم كل هذه المساحات لدعم حملاتها المختلفة كل ثلاثة أشهر وتوليد عملاء محتملين من خلال تلك الحملات.

لبث إطلاق منتجها الجديد، تنشر دليل منتج قابل للتنزيل على موقعها على الويب، وتنشر مقطع فيديو على انستقرام يوضح منتجها الجديد، وتستثمر في سلسلة من نتائج البحث الدعائية على جوجل لتوجيه حركة المرور إلى صفحة منتج جديد على موقعها على الويب. الآن، أي من القرارات المذكورة أعلاه كانت تسويقية، وأيها كانت إعلانًا؟

تم الإعلان على انستقرام و جوجل. لا يعد انستقرام بشكل عام قناة إعلانية، ولكن عند استخدامه للعلامة التجارية، يمكنك تطوير قاعدة من المتابعين الذين يستعدون للإعلان عن منتج لطيف بين الحين والآخر. لقد تم استخدام جوجل بالتأكيد للإعلان في هذا المثال؛ دفعت الشركة مقابل مساحة على جوجل – وهو برنامج يُعرف باسم الدفع لكل نقرة (PPC). والذي يمكن من خلاله توجيه الزيارات إلى صفحة معينة تركز على منتجها. إعلان كلاسيكي عبر الإنترنت.

أين تم التسويق؟ كان هذا سؤالًا خادعًا بعض الشيء، حيث كان التسويق هو العملية برمتها. من خلال محاذاة انستقرام و جوجل وموقع الويب الخاص بها حول مبادرة تركز على العميل، قامت الشركة بإدارة تسويق من ثلاثة أجزاء الحملة التي حددت جمهورها، وخلقت رسالة لذلك الجمهور، ووجهتها عبر الصناعة لتعظيم تأثيرها

افكار اخيرة

قبل التعمق في بناء إستراتيجيتك التسويقية الشاملة، تأكد من فهمك لعميلك:

• اعرف زبونك: استثمر في أبحاث السوق لمعرفة ما الذي يحرك جمهورك. ما يريدون وما يحتاجون إليه وأين يذهبون للبحث عنه.
• تحلى بالتعاطف: إن فهم العميل حقًا يعني فهم المشكلات التي يحتاجون إلى حلها وما يقدرونه حقًا. سيساعدك التعاطف مع عملائك في إنشاء خطة تسويق تتحدث عن احتياجاتهم بدلاً من احتياجاتك.
• تخصيص محتوى تسويقي لجمهورك: إن إنشاء محتوى ثري للعملاء يرفع من مصداقية الشركة كخبير يزيد أيضًا من مصداقية منتجها وقيمته المتصورة.

التسويق هو نظام إبداعي يحركه العلاقات. تتفهم أكثر الحملات التسويقية نجاحًا جمهورها المستهدف، وتقوم بصياغة رسائل قوية، وتجد طرقًا إبداعية لإيصال تلك الرسائل، وفي النهاية، تنمي مصداقية وسلطة كل من علامتها التجارية ومنتجاتها.

ما هو التسويق الأسئلة الشائعة

هل التسويق هو نفسه الإعلان؟

بينما يعد الإعلان جزءًا مهمًا من أي برنامج تسويق مطبوع أو رقمي. فإن خطة التسويق الكاملة تتضمن العديد من الأدوات والتكتيكات المميزة الأخرى، بما في ذلك أبحاث السوق وتسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة.

كيف يختلف التسويق والعلامة التجارية؟

العلامة التجارية للشركة هي صورتها وسمعتها، وتتكون من الأدوات التي تستخدمها الشركات لتنمية تلك الصورة. بما في ذلك الشعارات وتحديد المواقع وإرشادات الأسلوب. يأخذ فريق التسويق هذه العلامة التجارية ويعززها باستخدام جميع الأدوات المتاحة للمسوق.

ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟

يعتبر التسويق والمبيعات خطوتين متميزتين على الطريق إلى العميل. في حين أن استراتيجية التسويق الفعالة تولد الاهتمام بمنتج الشركة وتلهم المستهلكين لمعرفة المزيد. فإن استراتيجيات المبيعات تدور حول “تحويل” المستهلكين من العملاء المحتملين إلى العملاء الحاليين.

ما هي المبادئ الأربعة للتسويق؟

في حين أن هناك العديد من الاعتبارات التسويقية المهمة. فإن استراتيجية التسويق الفعالة تتلخص في العناصر الأربعة: المنتج والسعر والمكان والترويج.